Innovativ affärsmodell för outsourcing hos Storebrand

FM-leverantören får betalt för att byta ett filter i en ventilationsanläggning en gång i månaden. Leverantören har emellertid hittat ett bättre filter som gör att det inte längre behöver bytas varannan månad. Men, om man berättar detta för kunden, kan det innebära att man får mindre betalt för samma tjänst.

Ska leverantören informera kunden om detta eller ej?

Detta är ett fall som Trygve Dahl, senior sourcing manager på Storebrand, tar upp som ett exempel där traditionella transaktionsbaserade FM-kontrakt inte fungerar.
– Det finns inget incitament för leverantören att sträva efter förbättringar och innovation för att spara pengar åt kunden och höja kvaliteten. Detta var en av orsakerna till att vi ville byta affärsmodell, säger han.

Affärsmodellen Vested vänder upp och ned på traditionell outsourcing. I stället för att köpa in en noga specificerad tjänst ingår parterna ett samarbete där tillit är en avgörande faktor.
– Olika former av partnerskap är inte ovanliga i stora FM-kontrakt, men Vested har egenskaper som är fördelaktiga för företag med ambitioner på området för utveckling och innovation. Detta är en stor och viktig skillnad, säger Trygve Dahl.

Storebrands ”Vested-resa” började redan våren 2017. Man hade då successivt byggt upp en stor leverantörsportfölj som var svår att följa upp på ett bra sätt.
– Detta, i kombination med en ny bolagsstrategi fick oss att inse behovet av konsolidering och nytänkande. Därför utarbetades en ny sourcingstrategi där Storebrands starka fokus på hållbarhet tydliggjordes. Vi insåg också vikten av att hitta en strategisk samarbetspartner som tänkte som oss – ett företag med fastighetsdrift som kärnverksamhet. Vi började med att leta efter en leverantör som var intresserad av, och kunde hantera, ett starkt relationsbaserat avtal. Coor är en specialiserad leverantör som vi har hittat under Vested-processens gång och byggt upp en god relation med, berättar Trygve Dahl.

Han medger att bytet av affärsmodell var ett vågat val men den nya ledningen för Storebrand Eiendom var helt införstådd med den nya sourcingstrategin och bytet av affärsmodell.

Vad var den stora utmaningen med att gå från en transaktionsbaserad affärsmodell till en relationsbaserad som Vested?
– En stor skillnad jämfört med traditionella inköp är att Vested-modellen är en strikt relationsbaserad avtalsform med ett fast ramverk som syftar till att styra processen. Processen är helt enkelt den omvända jämfört med traditionella inköpsförfaranden. Där vi som regel fokuserar på kravspecifikation och prisförhandling ligger fokus i en Vested-process på att skapa tillit. Samarbetet handlar i hög grad om att skapa och upprätthålla förtroende, vilket kräver stor öppenhet och transparens från bägge parter.

Affärsmodellen Vested består av fem regler där vision, strategiskt mål och nyckeltal sätts i första rummet. Prismodellen är den fjärde regeln. Den femte och sista regeln handlar om styrningsmodellen som en viktig framgångsfaktor.
Men innan Vested-resan påbörjas formulerar parterna så kallade ”guiding principles”. Första steget är att definiera absoluta krav innan man går vidare till ett permanent kontrakt. När parterna är eniga om kraven kan resan påbörjas vilket sedermera leder till ett slutgiltigt avtal.

Om vi återgår till det inledande exemplet med det effektivare ventilationsfiltret, så har Vested-modellen inbyggda incitament som ska motivera leverantören att utveckla sina tjänster. Vinsterna som kunden uppnår genom att byta färre filter, delas med leverantören utifrån en modell. Nyckeltalen kopplas även till kvalitetsmätningar som görs bland Storebrands kommersiella hyresgäster. Kundnöjdhet är något som premieras i ett Vested-kontrakt.
– Det har varit en inspirerande resa där vi tillsammans med Coor har tvingats tänka om på flera punkter. Vi ser fram emot att följa utvecklingen. Vi är också mycket nöjda med den ömsesidiga långsiktigheten i avtalet och all den nya kunskap som vi kommer att få nytta av i framtiden, säger Trygve Dahl.